咸阳红草帽为何红遍市场-【资讯】

发布时间：2021-07-16 04:20:34 阅读：次来源：发带厂家

红草帽在西安是强势品牌，所谓强势就是说消费者就认准这个品牌，鞋子卖的好、卖的快，重复购买率高。对于其他品牌形成很大的市场冲击，一些品牌很难进入当地市场。

红草帽的强势自然可以吸引优秀的经销商加盟，而经销商的加盟更为红草帽稳固市场地位提供了有力的终端支撑，两者相互影响，形成良性循环。

在咸阳就有一位这样的经销商，他从1.3米的咸阳百货柜台开始做起，发展到今天在咸阳市拥有四个网点，年销售额达到近300万。下面我们就跟随着王老板的身影看他一天都在忙什么？

王老板经常开车在咸阳市区里转，这可不是闲逛，他在考察商圈琢磨哪个地段可以再开一家店，哪家店铺的位置好，但由于经营不良正在低价转兑，可以说王老板在自己的心中绘制了一张咸阳商圈的地图。

随后，他来到自家的形象店，这是一家双间店铺，年租金近30万。王老板首先要检察店面的橱窗，这家店的橱窗除了展示鞋款之外，还摆放获得的荣誉，其中有一个“中国工商银行特约单位”的铜匾，与银行建立关系主要是为了方便找零钱，这一处小细节反映出王老板考虑的周全。王老板很满意的走进店铺，展现在眼前的是阶梯式的特卖矮柜与用作形象展示的中岛，给人眼前一亮的感觉，再看看店内的导购员精神饱满地站在自己的岗位上。

对于导购员的管理，王老板的观点是一要有制度，二要用情感。工资结构是底薪加提成，店长还有管理津贴。导购员违反了制度，被罚的钱奖励给其他遵守规则的人，同时也是在提醒对方，一举多得。目前，这家形象店拥有六个导购员，设店长与副店长各一名，当地的年轻女孩把在这里上班作为是一件荣幸的事。王老板翻看了昨天的进销存报表，心中有数了，他又拿起另一本，其中记录了一些需要维修处理的鞋子，坏了哪个部位，约定几天修好，顾客的联系方式是什么，都清清楚楚。他叮嘱导购员要按时通知顾客，这就是他做售后服务的细致之处。

出了这家店，他又来到了另外一家处于“金角”处的店铺，这家店铺的街对面是咸阳市民生购物中心，临对着一家档次不算太高的商场，这么好的位置，王老板只用了4万元就把它转兑过来，因为之前几家的生意都不是很好。但王老板看中了这个地段大量的人流量，他相信生意一定不会差！这家店铺不到50平方米，通过经营调整，年进货额达到了120多万。在店外贴着一张招聘广告，明明他的导购员已经够用了为什么还要招？这其实是一种造势的做法，暗示消费者红草帽可能又要开新店了，生意越做越好了。

王老板的第三家店铺看起来就有些不起眼了，但你可别以为这是处理店，它的位置很有利，处于开发新区，这家前厅不到20平方米的店铺年进货量也有近40万，对销售额的贡献度也不少。因为位置处于街内，王老板安置了一个侧招灯箱，方便行人注意。他的处理店选在了百货大楼内。在这里租了一个6平方米左右的柜台，只安排了一位销售经验丰富的大姐来照看，这里的鞋一般都是特价鞋，而且还可以讲价，因为红草帽在当地的名气大，价格实惠，选购的顾客很多，日销售量最高达到70多双。

王老板在淡季的时候也不会闲下来，而是陪同代理商一起去其他市场帮助下面的经销商，同他们分享自己成功的经验，提出如何改进提升销量的方法，这让王老板成为一位好为人师的好好先生。

跟随王老板走了一天收获确实不少，他做生意的思维方式全面体现在他平时做事的风格与对细节的重视上。现在我们把他的运营模式作为一种营销现象看来，听听专家是如何评价他的运作方式与经营思路的？

上文提到的案例是红草帽做大做强西安市场的一处缩影，一个品牌的壮大离不开终端网点的质量保证。现在许多大的品牌已经在做单店提升，整改终端卖场的形象，活化卖场的气氛，细化管理服务工作。当网点拉开之后，重要的是如何维护管理终端的问题。

我们可以先从网点布局的角度来分析这位经销商的运作思路。店铺选择一直是商家最重视的问题。俗话说“一步差三市”，开店地址差一步就可能差三成的买卖。同样一双鞋款在同一城市不同地段的销售情况是完全不同的，所以王老板愿意拿出许多精力去考察商圈，这种战略性的思考、长远性的投资眼光，是现代经销商应该具备的。如果只是着眼于店铺中的具体工作，只守着一处，很难敏感地觉察到市场的异动情况，及时调整经营思路。

他在咸阳市有四个网点，每个网点的层次不同，这也是根据每个地段的市场容量而决定。这四个网点形成的合力，传递给消费者红草帽是大品牌的感觉，让消费者更好的放心去购买，愿意去购买。这也是在地、县级市开大店、开多店的好处。其中有一家处理店，他设在了百货大楼，说明他对当地终端业态把握很到位，什么地方出现什么样的人，什么样的鞋好卖，他都做了充分的考虑。一般北方市场百货商城讲价的情况很普遍，这里的人流量很大，消费者都比较喜欢中低价位，质量有保证的鞋子。红草帽品牌选在这里做促销，自然有许多顾客买帐。

其次是从终端管理的角度来分析。许多做得很优秀的经销商都有这样一种感受，做专卖店形象的很重要。形象做不上去，就显得品牌没有档次，价位也不可能提高。现在的消费者很注意购物的环境，你的环境又脏又差，让人感觉就像是街边摆地摊的，那顾客也只能给你地摊货的价格。王老板的这四个网点虽然面积不同，但空间的利用率都很高，作为形象店，它并没有把货品堆满店铺，而是留出一定的空间，或是休息的区域，带给消费者广阔的视野。

导购员的管理一直是经销商比较头疼的事情，如果要抽出时间与精力发展市场、做客情公关首先要让终端卖场可以正常运作，保证老板在不在现场都可以做好售前、售后服务。目前，许多非直营店的终端导购员只是把自己定位在为别人打工的角色，缺乏营销人员应该具备的销售激情与服务心态。面对这些问题，王老板处理的比较得当。在工资结构上划分出几个部分，调动了销售人员的积极性，更重要的是培养了两个得力的终端管理人员，充分发挥了领头羊的效应。

在上述的案例中不难发现，王老板的客情公关做的很到位，他能够协同代理商一起去帮助下面的经销商，使得其他经销商对他产生信赖感，这样许多市场的信息可以迅速的了解到，又在行业内树立了良好的口碑。另外维护好同代理商的关系，为缓解库存压力，获得代理商更多的支持打下了非常好的基础。这不由让我想起中国的那句老话：功夫在世外。一个人把外围的环境营造好了，他获得的机会将会越多，更有利于事业的发展。